Angebot für die Lohnfertigung schreiben, das sich abhebt

Ein gutes Angebot beginnt vor der ersten Zahl. Angebote, die ihr Ziel verfehlen, haben oft eines gemeinsam: Sie beantworten, was der Betrieb verstanden zu haben glaubte, nicht das, was der Kunde angefragt hat. Nehmen Sie sich zehn Minuten, um die Anfrage vollständig zu lesen, die Zeichnungen zu öffnen und das Wesentliche herauszuschreiben.

• das Bauteil: Geometrie, Abmessungen, Werkstoff, Güte oder Norm, Lieferzustand;
• die Anforderungen: kritische Toleranzen, Oberflächengüten, Behandlungen, Prüfungen und erwartete Dokumente (Werkstoffzeugnis, Maßprüfbericht);
• die Stückzahlen und ihr Rhythmus: Einzelteil, Serie, wiederkehrender Auftrag;
• die Lieferzeit: Wunschtermin, echte Dringlichkeit oder bloße Bequemlichkeit;
• der Leistungsumfang: Material beigestellt oder nicht, Werkzeuge, Verpackung, Transport, Montage.

Stellen Sie die richtigen Fragen

Wenn eine Angabe fehlt oder sich widerspricht, fragen Sie nach, statt zu raten. Auf Meaflow nützt eine öffentliche Frage allen Anbietern und zeigt Ihre Sorgfalt; für sensible Punkte eignet sich eher die Nachrichtenfunktion. Einige hilfreiche Fragen: Welche Maße sind funktionsrelevant? Ist der Werkstoff vorgegeben oder wird ein gleichwertiger akzeptiert? Ist die Stückzahl fest oder kann der Auftrag wiederholt werden? Welche Prüfung erwarten Sie beim Wareneingang? Eine präzise Frage ist besser als zehn Annahmen, die sich im Preis verstecken.

Der Kunde vergleicht mehrere Angebote: Ihres muss sich in einer Minute lesen lassen und ohne Telefonat verständlich sein. Ein einfacher Aufbau funktioniert fast immer.

Ein aufgeschlüsselter Preis zzgl. MwSt.

Nennen Sie Ihre Beträge in Euro zzgl. MwSt. und trennen Sie, was bei jedem Auftrag anfällt, von dem, was nur einmal berechnet wird:

• die einmaligen Kosten: Programmierung, Werkzeuge, Vorrichtungen, Einrichten, Erstmuster;
• der Stückpreis, idealerweise nach Mengenstaffeln (zum Beispiel 10, 50 und 200 Stück), damit der Kunde den Serieneffekt sieht;
• die Nebenpositionen: Material, Oberflächenbehandlung, Prüfung, Verpackung, Transport.

Ein aufgeschlüsselter Preis ist nicht angreifbarer als ein Pauschalpreis: Er belegt, dass Sie das Bauteil verstanden haben, und vermeidet Diskussionen am Projektende. Woher die Kosten stammen, erfahren Sie in unserem Leitfaden zum Preis der CNC-Bearbeitung.

Eine realistische Lieferzeit

Nennen Sie eine Lieferzeit, die Sie einhalten können, und legen Sie den Startpunkt fest: Bestelldatum, Freigabe der Zeichnungen, Materialeingang oder Freigabe des ersten Musters. Lieber eine etwas längere, aber eingehaltene Lieferzeit als ein verlockendes Versprechen, auf das eine Verspätung folgt.

Annahmen, Optionen und Gültigkeit

Führen Sie Ihre Annahmen auf („Preis kalkuliert für Aluminium 6082 als Stangenmaterial, ohne Wärmebehandlung“), bieten Sie Optionen mit separatem Preis an (Oberflächenfinish, verschärfte Prüfung, Sonderverpackung) und legen Sie eine Gültigkeitsdauer fest. Nennen Sie schließlich Ihre Zahlungsbedingungen: gegebenenfalls Anzahlung bei Auftragserteilung, Zahlung zum vereinbarten Termin.

Zwischen Unternehmen schreibt das französische Recht für eine industrielle Leistung kein einheitliches Angebotsmuster vor: Verpflichtende Angebote betreffen vor allem bestimmte Branchen und das Verhältnis zu Verbrauchern. Ein vollständiges Angebot bleibt dennoch Ihr bester Schutz, ebenso wie der Ihres Kunden, denn nach der Annahme legt es die Bedingungen des Auftrags fest. Im Folgenden steht, was es enthält; die Zahlungsangaben sind diejenigen, die das französische Recht vorschreibt:

• Ihre Identität: Firma oder Name (bei Tätigkeit im eigenen Namen mit dem Zusatz „EI“ oder „entrepreneur individuel“, also Einzelunternehmer), Rechtsform und Kapital bei einer Gesellschaft, Anschrift, SIREN- oder SIRET-Nummer (französische Unternehmens- und Betriebsnummer), Eintragung im RCS (Handelsregister) oder im Handwerksverzeichnis, innergemeinschaftliche USt-IdNr.
• Der Kunde und das Dokument: Name und Anschrift des Kunden, Ausstellungsdatum, eindeutige Angebotsnummer.
• Die genaue Bezeichnung: Referenz und Index der Zeichnungen, Werkstoff, Stückzahlen, Oberflächenausführung; Stückpreis zzgl. MwSt., Gesamtpreis zzgl. MwSt., Steuersatz und Steuerbetrag, Gesamtbetrag inkl. MwSt.
• Die Lieferzeit für Ausführung oder Lieferung und ihr Startpunkt.
• Die Gültigkeitsdauer. Ohne Angabe muss das Angebot eine angemessene Frist gültig bleiben (Artikel 1116 des französischen Code civil), ein unscharfer Begriff: Legen Sie sie selbst fest.
• Die Zahlungsbedingungen: Ist keine Frist vereinbart, ist die Zahlung 30 Tage nach Warenempfang bzw. Erbringung der Leistung fällig, und eine vereinbarte Frist darf grundsätzlich 60 Tage ab Rechnungsdatum nicht überschreiten. Ebenfalls verpflichtend, auf Ihren Rechnungen wie in Ihren Verkaufsbedingungen, sind der Satz der Verzugszinsen (nie unter dem Dreifachen des gesetzlichen Zinssatzes), die Pauschale von 40 € für Beitreibungskosten und die Skontobedingungen oder der Hinweis, dass kein Skonto gewährt wird.
• Die Annahme: ein Feld „Bon pour accord“ (Einverstanden) zum Datieren und Unterschreiben, mit Verweis auf Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen, die Sie jedem gewerblichen Käufer auf Anfrage aushändigen müssen.

Wenn für Sie in Frankreich die Kleinunternehmerregelung bei der Mehrwertsteuer gilt (franchise en base de TVA), wie bei vielen Kleinstunternehmern (micro-entrepreneurs), weisen Sie keine MwSt. aus und vermerken „TVA non applicable, article 293 B du CGI“ (Mehrwertsteuer nicht anwendbar, Artikel 293 B des französischen Steuergesetzbuchs). Diese Hinweise sind allgemein gehalten: Sie ersetzen weder eine Rechtsberatung noch den Rat Ihres Steuerberaters (in Frankreich: expert-comptable).

Auf dieselbe Anfrage können mehrere Betriebe einen ähnlichen Preis bieten. Den Ausschlag gibt oft das Vertrauen und die Leichtigkeit der Zusammenarbeit mit Ihnen.

• Referenzen nah am Bauteil. Nennen Sie ein oder zwei vergleichbare Referenzen (gleicher Werkstoff, gleiches Verfahren, ähnliche Seriengröße) und verweisen Sie auf Ihr Profil mit Fotos und Maschinenpark. Geben Sie nie preis, was für andere Kunden vertraulich ist.
• Reaktionsschnelligkeit. Eine klare Antwort nach wenigen Tagen ist besser als eine perfekte nach zwei Wochen. Erfordert die Kalkulation eine Untersuchung, bestätigen Sie den Eingang und nennen Sie, wann der Kunde Ihren Preis erhält.
• Konstruktionshinweise für die Fertigung. Eine engere Toleranz als nötig, eine Innenecke, die ein kleines, empfindliches Werkzeug erfordert, ein günstigerer gleichwertiger Werkstoff, ein vermeidbarer Arbeitsgang: Weisen Sie darauf hin und kalkulieren Sie die Variante. Unser Leitfaden zu Bearbeitungstoleranzen und der Norm ISO 2768 hilft zu beurteilen, was wirklich sinnvoll ist. Dieses Vorgehen zeigt Ihre Fachkompetenz und senkt oft die Gesamtkosten.
• Transparenz. Sagen Sie, was Sie selbst weitervergeben (Behandlung, Prüfung) und wie Sie das steuern.
• Ein gepflegtes Profil. Vorstellung, Maschinen, Zertifizierungen, geprüfte SIRET-Nummer und Bewertungen schaffen Vertrauen, noch bevor das Angebot gelesen wird. Die Seite Dienstleister werden nennt die Vorzüge, die Sie hervorheben sollten.

• Kalkulieren, ohne alles gelesen zu haben. Ein übersehener Zeichnungshinweis, eine nicht eingeplante Behandlung oder eine ignorierte enge Toleranz, und die Marge ist weg.
• Ein Pauschalpreis ohne Aufschlüsselung und Annahmen. Er ist nicht vergleichbar und eine Quelle für Streitigkeiten.
• Eine optimistische Lieferzeit. Material nicht lieferbar, weitervergebene Behandlung, Auslastung der Werkstatt: Planen Sie das in Ihren Terminplan ein.
• Nebenkosten vergessen: Zeugnisse, Prüfung, Verpackung, Transport, mögliche Nacharbeit.
• Sich ohne Rechnung dem niedrigsten Preis anpassen. Ein Auftrag, der mit Verlust gewonnen wird, schafft weder eine dauerhafte Beziehung noch einen rentablen Betrieb.
• Versprechen, was Sie nicht beherrschen: eine Zertifizierung, eine Toleranz oder ein Verfahren, das Sie nicht haben. Besser ablehnen oder einen vertrauenswürdigen Partner vorschlagen.
• Eine kopierte Standardnachricht senden. Formulieren Sie den Bedarf mit eigenen Worten um: Der Kunde sieht sofort, dass Sie ihn gelesen haben.
• Datum und Gültigkeit vergessen: Ein Angebot ohne Frist bindet Sie länger, als Sie denken.

Ein versendetes Angebot ist noch kein gewonnenes. Viele Kunden warten, bis alle Angebote vorliegen, bevor sie entscheiden, und manche vergessen zu antworten. Ein gutes Nachfassen zeugt von Professionalität, nicht von Aufdringlichkeit.

• Lassen Sie eine angemessene Frist verstreichen: einige Werktage, unter Berücksichtigung der Frist der Anfrage, und etwa eine Woche bei nicht dringendem Bedarf.
• Fassen Sie sich kurz und nützlich. Nennen Sie die Referenz Ihres Angebots, bieten Sie an, eine Frage zu beantworten, und bringen Sie etwas Neues ein: eine günstigere Variante, eine freie Maschinenkapazität.
• Bleiben Sie in der Nachrichtenfunktion der Plattform: So bleibt der Verlauf des Austauschs an einem Ort.
• Passen Sie Ihr Angebot an. Solange Ihr Angebot aussteht, können Sie es ändern oder zurückziehen, wenn sich der Bedarf ändert.
• Nehmen Sie eine Absage souverän hin. Bedanken Sie sich beim Kunden und fragen Sie, wenn der Austausch es zulässt, was den Ausschlag gegeben hat: Preis, Lieferzeit oder ein anderes Kriterium. Diese Information verbessert Ihre nächsten Angebote, und ein heute nicht bedienter Kunde kann wiederkommen.

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