Zakład obróbki skrawaniem: 9 sposobów na pozyskanie nowych klientów

Zaopatrzeniowcy, biura konstrukcyjne, dyrektorzy MŚP: szukają albo z doraźnej potrzeby (awaria, prototyp, pilny detal), albo do powtarzalnej serii. Opierają się na rekomendacjach, wyszukiwaniu w internecie (na przykład „obróbka CNC” i nazwa miasta), platformach, targach i branżowych katalogach.

Uspokajają ich trzy rzeczy: dowody (realizacje, park maszynowy, certyfikaty), szybka reakcja i czytelna wycena. Dziewięć poniższych sposobów łączy dwie logiki: być znalezionym (inbound) i szukać samemu (outbound). Lepiej utrzymywać dwa lub trzy kanały przez dłuższy czas niż dziewięć po łebkach.

Proszę zacząć od tego, co jest: spisać obecnych klientów, ich branże, wykonane detale i tych, którzy wracają. Najlepszy klient nie musi być największy, to ten, który zamawia regularnie, płaci w terminie i zostawia czas na dobrą robotę. Właśnie taki profil chcą Państwo odnaleźć.

Zakład, który zapowiada, że „robi wszystko”, trudno zapamiętać. Precyzyjny przekaz zapada w pamięć i jest polecany dalej: jakie materiały, jakie procesy, jakie rozmiary detali, jakie wolumeny, jakie branże (mechanika, przemysł spożywczy, medycyna, energetyka…), jakie terminy.

• Proszę wybrać podstawową specjalizację i ją wyeksponować, nie zamykając drzwi pokrewnym zapytaniom.
• Proszę udokumentować dowody: zdjęcia detali, maszyny, certyfikaty, raporty z kontroli, które potrafią Państwo wystawić.
• Proszę jasno określić swoje ograniczenia: maksymalne wymiary, materiały, których Państwo nie obrabiają. Zaopatrzeniowiec docenia, gdy oszczędza mu się zbędnej wyceny.

To pozycjonowanie zasila następnie wszystkie kanały: Państwa profil, stronę, publikacje, wiadomości prospectingowe.

1. Platforma B2B taka jak Meaflow

W Meaflow klienci dodają zapytania wraz z rysunkami; Państwo je przeglądają, zadają pytania publiczne i wysyłają ofertę cenową. Klient porównuje oferty kilku wykonawców, rozmawia przez komunikator i dokonuje wyboru. Jest to bezpłatne i bez prowizji. Aby się wyróżnić:

• proszę uzupełnić profil: prezentacja, kompetencje, park maszynowy, certyfikaty, zdjęcia realizacji;
• proszę zweryfikować numer SIRET (francuski numer identyfikacyjny przedsiębiorstwa), aby uzyskać odznakę „Entreprise vérifiée” (firma zweryfikowana);
• proszę odpowiadać szybko, kompletną wyceną (zob. poradnik jak przygotować wycenę podwykonawstwa);
• proszę wykorzystywać pytania publiczne, aby pokazać swoją wiedzę;
• proszę zbierać opinie: tylko klient i wybrany wykonawca tego samego projektu mogą się nawzajem oceniać, co nadaje opiniom wagę.

Proszę odpowiadać w pierwszej kolejności na zapytania pasujące do Państwa maszyn i materiałów: jedna celowana oferta jest więcej warta niż dziesięć ogólnych odpowiedzi.

Aby założyć profil, proszę przejść na stronę zostań wykonawcą; aby zobaczyć bieżące zapytania, przeglądaj zapytania.

2. Strona internetowa i pozycjonowanie lokalne

Państwa strona to stała witryna: zaopatrzeniowiec sprawdza na niej, czy rozumieją Państwo jego potrzebę. Proszę przewidzieć jedną podstronę na kompetencję (obróbka skrawaniem, toczenie, obróbka blach…) z materiałami, możliwościami i przykładami detali, park maszynowy i certyfikaty przedstawione rzeczowo, formularz zapytania o wycenę przyjmujący rysunek oraz widoczne dane kontaktowe. Praktyczne artykuły (porady konstrukcyjne, wybór materiału) przyciągają też precyzyjne wyszukiwania i dowodzą Państwa wiedzy. Proszę naturalnie wymieniać swoje miasto i region oraz stosować tę samą nazwę, adres i numer telefonu wszędzie, gdzie występują Państwo w internecie.

3. Wizytówka Google Business Profile

Państwa wizytówka pojawia się w wyszukiwaniach lokalnych i w Mapach Google. Proszę uzupełnić kategorię główną i kategorie dodatkowe, usługi, godziny pracy, obszar obsługi, jeśli nie przyjmują Państwo klientów na miejscu, zdjęcia zakładu, maszyn i detali (za zgodą klienta). Proszę prosić zadowolonych klientów o opinie i odpowiadać na każdą, także krytyczną.

4. LinkedIn

Znajdują się tam zaopatrzeniowcy, technolodzy i biura konstrukcyjne. Proszę zadbać o stronę firmy i profil właściciela, a następnie publikować konkrety: udany trudny detal (bez informacji poufnych i za zgodą klienta), nowe wyposażenie, wnioski z doświadczeń. Do swoich adresatów proszę pisać spersonalizowaną wiadomością, nigdy hurtowo.

5. Targi

Global Industrie to największe francuskie spotkanie branży przemysłowej, istnieją też targi regionalne lub wyspecjalizowane według branży: daty i miejsca można sprawdzić na ich oficjalnych stronach. Zwiedzanie kosztuje znacznie mniej niż wystawianie się i pozwala wytypować zaopatrzeniowców i konkurentów. Wcześniej proszę wyznaczyć cele i umówić spotkania; zabrać próbki detali i kartę możliwości; potem szybko wrócić do kontaktów spersonalizowaną wiadomością. Wiele kontaktów ginie z braku dalszego kontaktu: proszę notować każdą rozmowę i planowane kroki.

6. Sieci branżowe

We Francji izby handlowo-przemysłowe (CCI), organizacje zawodowe branży metalowej, jak UIMM, wraz z ich oddziałami terytorialnymi, a także klastry i stowarzyszenia branżowe organizują kluby przedsiębiorstw, wizyty w zakładach i czasem spotkania zaopatrzeniowców z dostawcami. Oferta różni się w zależności od regionu: proszę skontaktować się ze swoją lokalną strukturą. Regularna obecność jest warta więcej niż pojedyncza wizyta, ponieważ zaufanie buduje się w czasie.

7. Rekomendacje i opinie

Zadowolony klient to Państwa najlepszy handlowiec, pod warunkiem że się o to poprosi. Proszę prosić o opinię w momencie dostawy, gdy zadowolenie jest świeże, w Google i w Meaflow. Proszę też zapytać, komu klient mógłby Państwa polecić, i zaproponować, za jego zgodą, referencję lub zanonimizowane studium przypadku. Zawsze proszę dziękować, a krytykę traktować profesjonalnie: zaopatrzeniowcy czytają odpowiedź tak samo uważnie jak opinię.

8. Podwykonawstwo między zakładami

Koledzy z branży to nie tylko konkurenci. Zakład obróbki skrawaniem potrzebuje wykonawcy obróbki powierzchniowej, zakładu obróbki blach lub laboratorium kontrolnego; inny jest przeciążony i szuka wsparcia. Proszę dać się poznać jako rzetelny partner w komplementarnym zawodzie i wsparcie w razie szczytu zleceń. Wymiany należy jednak uporządkować: umowa o poufności, warunki płatności, oczekiwana jakość (zob. nasz poradnik o ochronie rysunków), i dbać, by nie uzależnić się od jednego zleceniodawcy.

9. Celowany prospecting

Najpierw proszę zdefiniować swojego idealnego klienta: branża, wielkość, bliskość, materiały, wolumeny, rodzaje detali, które wykonują Państwo najlepiej. Następnie proszę sporządzić listę 30 do 50 pasujących firm, na podstawie katalogów branżowych, LinkedIn, list wystawców targowych lub klientów Państwa klientów.

Pierwszy kontakt powinien być krótki i precyzyjny: kim Państwo są, podobny wykonany już detal i prosta propozycja (bezpłatna wycena rysunku, wizyta w zakładzie). Telefon, potem e-mail, z notowaniem dalszych kroków w tabeli. Proszę przestrzegać RODO: wiadomość związana ze stanowiskiem adresata, jasna tożsamość, możliwość rezygnacji z dalszego kontaktu. Proszę stawiać na regularność, a nie na liczbę: staranne kontakty są warte więcej niż ogólne wiadomości wysyłane masowo.

Znalezienie zapytania nie wystarczy: trzeba je wygrać. Gdy klient porównuje kilka ofert, o wyróżnieniu Państwa nie decyduje wyłącznie cena.

• Proszę reagować szybko. Proszę szybko potwierdzić odbiór, nawet jeśli wycena wymaga czasu.
• Proszę zadawać właściwe pytania: materiał, ilości, tolerancje krytyczne, obróbki. Dowodzą Państwa wiedzy.
• Proszę proponować alternatywy: materiał, tolerancję lub proces, które obniżają koszt bez pogorszenia funkcji.
• Proszę sporządzać czytelną wycenę: założenia, co jest wliczone (materiał, obróbki, kontrola, pakowanie), termin, ważność. Zob. poradnik jak przygotować wycenę podwykonawstwa.
• Proszę opierać się na dowodach: zdjęcie podobnego detalu, certyfikat, wzorcowy raport z kontroli.
• Proszę ponowić kontakt raz, uprzejmie, i odnotować odpowiedź.

1. W tym tygodniu: proszę uzupełnić profil w Meaflow i wizytówkę Google Business Profile.
2. W tym miesiącu: proszę opublikować na stronie podstrony o kompetencjach, uruchomić LinkedIn i poprosić o pierwsze opinie.
3. W tym kwartale: proszę dołączyć do lokalnej sieci, odwiedzić targi, skontaktować się z dziesięcioma celowanymi potencjalnymi klientami.
4. Stale: proszę pytać każdego nowego klienta „skąd o nas Państwo wiedzą?” i koncentrować wysiłki na tym, co naprawdę przynosi efekty.

Proszę śledzić dwa proste wskaźniki, kanał po kanale: liczbę otrzymanych zapytań i odsetek wycen zamienionych w zamówienia. To Państwa własne liczby, jedyne, które się liczą przy decydowaniu o przeznaczeniu czasu.

Aby zacząć od tego, co najszybsze, załóż profil wykonawcy w Meaflow i odpowiadaj na zapytania pasujące do Państwa maszyn.